Vennootschap X2 had een afdeling waar alle verkopers uitsluitend op omzet commissies verworven, zonder ook maar enige verantwoordelijkheid te dragen over de marge van de verkochte projecten of het rendement van de afdeling. Dit resulteerde in een focus op groei om de groei, het aantrekken van te grote projecten buiten de kerncompetentie, puur voor de omzet. Ook substantiële kortingen werden te gemakkelijk toegezegd. Hierdoor was deze afdeling verlieslatend.

Er werd een rapportering ingesteld welke het rendement per project in voor- en nacalculatie berekende. Waarna de commissie van de verkopers volledig afhankelijke werd gemaakt van het uiteindelijke projectrendement. Tegelijkertijd werd de business unit geherstructureerd van acht naar vier medewerkers. Beide operaties zorgden ervoor dat er nog uitsluitend gefocust werd op rendabele kernprojecten. De daling in omzet die daarvan het gevolg was, werd goed werd opgevangen door een daling van de vaste kosten.

Binnen de twee jaar was de organisatie terug rendabel en opnieuw gegroeid naar een gemotiveerd team van acht medewerkers met een totaal nieuwe cultuur van performantie, nauwkeurigheid, klantentevredenheid en focus op marge. Het verzelfstandigen in een nieuwe vennootschap met een management buy-in verankerde de nieuwe cultuur.

Resultaat: De omzet van de nieuwe vennootschap stabiliseerde op ongeveer 2/3^e van de historische omzet. De gemiddelde marge per project steeg met meer dan 5% van de omzet. En de nieuwe vennootschap was vanaf dag één winstgevend